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  "date": "2021-06-23",
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  "markdown": "# 「绝顶」的生意，哈哈哈！\n\n●\n\n因为雍禾医疗赴港IPO的消息，最近有关植发的研报陆续多了起来。\n\n医美是今年最热门的概念之一，植发也算其中的一条赛道了，而且还是显性医美，效果立竿见影。毕竟发际线和身高都算男人的脸面。\n\n看了几份研报，和大伙儿分享下这门生意，以及中国植发龙头雍禾医疗的招股书。\n\n●\n\n掉头发主要由基因、生活压力、不良生活方式引起。\n\n一般分为三种情况：\n\n脂溢型脱发，说白了就是头皮出油堆积太多最后把毛囊给堵住了，这个通过服药增加头皮血液扩张，日常清理啥的能改善。\n\n雄性激素脱发，顾名思义，就是人体雄性激素分泌过多就容易掉头发，而且是从前面的发际线开始掉，后枕部的头发却很少会掉。\n\n爱运动的人雄性激素就多，噗... 我几乎每天都要带着鸭舌帽暴走2万步，隐隐为自己的发际线担忧。当然这个也能改善，有抑制雄性激素的口服药。\n\n神经性脱发，这个属于疑难杂症，没有有效的解决办法。\n\n最后，脱发确实和基因有关，基因决定了脱发的速度和底线。\n\n●\n\n脱发突破底线了，自然就有了植发的需求。具体怎么个搞法可以参考下图：\n\n![图片](https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/ibw8b04QVx2OvBib47VYEQTtdibemicYus4d5PKLcR7COopXRMvA5icpFJYP80WhT0geHdnESACw0MqdYPEKC28vicJQ/640?wx_fmt=png#imgIndex=0)\n\n大体思路就是用针把极少掉头发的后枕部毛囊取下来种到前面的发际线区域，这个技术叫FUE，各家比拼的就是把取毛囊的口径往小了整，口径越小，单位区域能种的头发也就越密，而且痛感也越轻。\n\n●\n\n根据招股书，2020年我国有2.51亿脱发人群，其中男性1.63亿，女性0.88亿。每年植发规模134亿，行业平均客单价2.5万元，可以推算出每年就诊人数50多万。\n\n说人话就是：掉头发的人很多，但植发的人极少，每一千人里就两个。\n\n一线临床数据显示来做植发的有这么几类人：\n\n男性客户是最主要客群，和发际线后移死磕是这帮人的刚需。\n\n少量女性客户，有的是为了改善，保护发量以便做造型，甚至有人来种眉毛。\n\n更少量的新一线初中高学生。\n\n另外，在植发之前还有养护、预防，这些环节的目标客群会大很多——养发行业的龙头公司丝域2100店，章光101也近2000店。\n\n植发后自然需要养发、固发来辅助。\n\n●\n\n这行去年134亿的市场规模，头部选手有四个：雍禾、新生、大麦、碧莲盛。**典型的「高单价会战」行业格局—**—\n\n高单价、高毛利、低研发、高营销费用抢客户。\n\n植发的毛利润极高，像雍禾医疗去年的毛利润率是74.6%。但是利润率很低，2020年营收16.38亿，净利润只有1.63亿，10%的比例。\n\n逻辑是这样的：\n\n营收-成本=毛利润-费用=净利润\n\n做生意嘛，成本是必须花的钱，费用是可花可不花的钱。\n\n毛利润高，说明留住客户很容易。\n\n费用高，说明找到客户很困难，需要在获客上砸大量费用。\n\n有植发从业者做过转化漏斗测算：\n\n150元能买到一个精准获客信息→其中20%能进行到店→35%的到店客户能成交做手术。\n\n折算下来，获得一个能手术的客户成本是2500元左右。\n\n明白这点后，再来看雍禾植发的2020年——\n\n* 营业成本4.17亿\n* 砸了7.8亿营销费用去买客户\n* 从客户那赚了16.38亿营收\n* 留下1.63亿净利润\n* 公司账上还剩2.93亿现金\n\n所以果断上市融资了。\n\n●\n\n医疗行业的一大难题在于不易扩张，因为有经验的医生作为供给端，弹性实在不足。爱尔眼科受市场青睐也跟这方面有关，眼科手术主要依靠仪器而非医生，扩张难度自然要小很多。\n\n植发行业也有类似优势——门诊级别的牌照相对好拿，每家店单独申请；仪器方面，基础设备也不对，十几万左右；医生方面，只要有外科/皮肤科的执业医师资格证的普通医生即可，培训时间3~6个月就能上手，直接拿门店营业额5%左右的提成，收入相当可观。\n\n雍禾作为龙头有51店，一二线城市基本全覆盖到了，按照2020年的业绩，单店年营业额3200万左右，治疗了5.1万人。\n\n根据招股书，剩下三个选手去年分别治疗了3.7万、3万、2.5万人。行业CR4的市占率25%左右。\n",
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